ここでは、みなさんがすぐにセールスタレーを書くための
基本3原則をお伝えします。
- 見込み客を理解する
- 流れを意識する
- クロージングをしっかりする
この3つです。
この場合は、まだ顧客になっていない人が対象だと思いますので、「見込み客」という言い方をしますね。
見込み客はどんな人かということです。
顧客はどんな人なのか
「30代の女性」というべきなのか、それとも「自立している女性で、経済的にはやや余裕があり、自分の成長や趣味に投資したいと思っている人」というべきなのか。
「顧客」は単純に年齢や性別で考えないほうが一般にはいいでしょう。
そして、その顧客が何を最終的に欲しているのか、これが「ニーズ」です。
「クギ（釘）」がほしいなどはニーズではない。彼は、ただ「とめたい」だけなのだ。
という有名なニーズについての言葉があります。
商品が欲しいのではなく、なにか客には満たしたい欲求があるのです。その手段として、たんに商品という選択肢を購入しているのです。それを忘れてしまうと、商品が売れなくなったり、代替品にとってかわられてしまいます。
どんな欲求をもっているのか、どんなストレスをもっているのか
まるで、それが役者が自分の役にのめり込むように、理解したら
「顧客を理解する」というところに行き着くはずです。
そういう顧客にあなたがなりきった後に、あなたのサービスや商品を見たときに、
顧客になりきったあなたは、どう思い、どう感じるでしょうか。
ここが、セールスレターの作り方のベースになります。
顧客(見込み客)を理解しないと、ミニュニケーションが成り立ちません。
顧客の気持ちになった後に、どんな話の流れだと、興味を持ち続けて
話を聞いてくれそうか
それを想像します。(知り合いがいたら、テスト的に聞いてもいいですね)
「最初に相手の悩みを聞く→解決策があるという→興味があると言えば、説明する
→質問を受ける→価格の説明もする→申込方法を提示する」
なんていうのも「流れ」です。
ダイエットや悩み解決型のサービスなどには使いやすい流れですよね。
でも、「すごく美味しいアイスクリーム」だったらどうでしょうか?
あまり、適切な流れとは言えませんよね。
話のきっかけとして、「最近のアイスクリーム、美味しくないよね～」と語りかけても、
うまくいくそうもありません。
だったら、自分の体験談から入るとか
「先日、凄いアイスクリーム食べてみたんだよ!」とか。
そこから話をつなげて行くのも、1つの「流れ」です。
流れの代表的なものは、「AIDMA」というものがあります。
詳しくは、こちらでみて下さい。
要は、いろいろな話の「流れ」を想像して、うまく行きそうな「流れ」を作ることです。
それをそのまま、セールスレターの文章の流れにしていきます。
リアルの対面販売を想像して、そこに流れていく会話を想像してみて下さい。
それをそのままテキストにして、メールにしていきます。
どうやって商品やサービスを購入したらいいかを明確に説明します。
これがないと、「いい話を聞いた」というので終わってしまいます。
申し込みリンク、ボタン、期日、価格などしっかりと書いて下さい。
あと、心得てほしいのは
売りたい気持ちが前面に出過ぎで、しつこいメール内容になっていないようにしてください。
また、ありそうな質問にはあらかじめ、メール内で応えておいてあげるといいでしょう。
あとは、テキストメールがふさわしいのか、HTMLで写真付きで伝えるのが
ふさわしいのかも考えて下さい。
商品やイベントの案内とかは、写真は効きますよ。
HTMLメールについての詳しい説明はコチラをみて下さい。
